עומדים לנהל משא ומתן עם לקוח או משקיע חשוב? כפי שהיה ניתן לראות בהנהגה של ארה"ב כיום, תהליך קבלת החלטות המבוסס על אינטרסים נוגדים של שני צדדים ויותר עשוי להיות מורכב ביותר. כיצד ניתן לזהות את החולשות של האדם האחר, לבחון אילו אספקטים בלתי ניתנים לשינוי ועל אילו סעיפים ניתן לגלות את עמק השווה? כל זאת ניתן לגלות בקורס ניהול משא ומתן עסקי. אספנו עבורכם מספר כללי אצבע שכדאי לקחת בחשבון לפני שאתם מתכננים את הפגישה העסקית הבאה שלכם – על מנת שתוכלו להוביל את האדם שמולכם לתוצאה המבוקשת.
ערכו רשימה מסודרת של סעיפים שאינכם מעוניינים לוותר עליהם
לפני שאתם מתחילים משא ומתן עסקי חשוב לנסות ולנבא מה יהיו הנושאים השנויים במחלוקת. בעסקאות רכישה, למשל, אחד מהפרמטרים הללו עשוי להיות המחיר. נסו להגדיר סכום שלא תסכימו להתפשר עליו ובקשו מראש סכום גבוה יותר (אם אתם בצד המוכר) או סכום נמוך משמעותית אם אתם בצד הקונה. לכאורה, אנו כישראלים רגילים להתמקח – על מחיר פירות בשוק כמו גם על מחיר נכסי נדל"ן. אך, מעבר למחיר קיימים סעיפים נוספים שיכולים להוות עילה לאי הצלחת המשא ומתן. תוספת מוצרים נוספים לעסקה, הסכם שירותים או אחוזים עתידיים הקשורים למימוש פוטנציאל שיש לעסקה בעתיד. נסו לחפש סעיפים בהם אתם יכולים לבוא לקראת העמית מולכם וסעיפים אחרים אותם תרצו לקבוע כעובדה מוגמרת.
משא ומתן מנקודת חולשה או חוזק
כאשר מגיעים למו"מ בו אינכם נמצאים באותה סיטואציה כמו האדם מולכם אתם עשויים לגלות שאתם נאלצים להתמודד עם אדם הנמצא ביתרון אסטרטגי עליכם. דוגמה לכך יכול להיות מצב בו אתם נמצאים במשא ומתן מתוך תזרים מזומנים בעייתי, חובות עבר או קשרים עסקיים שיש לעמיתכם ועדיין לא יצרתם. נסו מראש לזהות עד כמה שניתן את הסיטואציות הללו ולנהל את מאזן הכוח בצורה שונה. יתכן ויש לכם יתרונות אסטרטגיים החשובים לצד השני (בעקבותיהם הוא נגש למשא ומתן אתכם). את היתרונות הללו תוכלו לגלות באמצעות שיחות חולין הקודמות לשיחה העסקית, כמו גם מחקר מוקדם שערכתם על הגורם עמו תנהלו את המו"מ.
התפשרות הדרגתית מגדירה את גבולות המשא ומתן
כאשר אתם מציגים את הדרישות בהתחלת המו"מ ואת ההצעה שאתם מעניקים לצד השני, לשניכם ברור כי הגבולות עדיין לא נקבעו בצורה וודאית בדרך להסכם הסופי. על מנת להעניק לצד השני את התחושה שהוא מתקרב לגבולות אלה בצעו התפשרות הדרגתית. אם מדובר על מחיר בה נסגרת עסקה, תוכלו בתחילה לרדת, לדוגמה, בחמישה אחוזים בלבד. לאחר מכן, באחוז אחד. ההתפשרות ההדרגתית מציגה בפני הצד השני עד כמה אתם קרובים למספר הסופי ממנו לא תרצו לרדת יותר. מעט לפני שהגעתם אליו, התחילו לסרב לרדת. כך, הפשרה האחרונה תראה לצד השני כי הגיע ל"עסקה" הטובה ביותר שיוכל לקבל בתנאים הנוכחיים.
בצעו סימולציות של השיחה מראש
אם מדובר בפגישה חשובה הקובעת את עתידכם האישי או עתידו של הארגון אותו אתם מייצגים, חשוב שתגיעו מוכנים היטב לפגישה. נסו לחשוב על סוגי ההתנגדויות שעלולות לעלות במו"מ, אילו סעיפים עשויים לגרום למחלוקת וכתבו את נוסח התשובות שתתנו לעמיתכם. זכרו, כי חלק חשוב במו"מ אינו מילולי. שפת הגוף שלכם מסוגלת לשדר עוצמה או כניעה, הטון בו אתם משתמשים יכול להוביל להצלחה או לכישלון המו"מ וכן תנועות הידיים שלכם. ערכו סימולציה עם עמית או חבר אם ניתן או מול המראה. תוכלו להקליט את עצמכם ולשמוע את ההקלטה לאחר מכן על מנת לשים לב לטונים שלכם ולשפרם על מנת להגיע לתוצאה משכנעת יותר.
אל תשברו את הקשרים המסחריים הנוכחיים או תשרפו גשרים
חוסר הסכמה בין שני צדדים וניסיון לעמוד על שלכם הוא חלק בלתי נפרד ממרבית הקשרים העסקיים עם קולגות לעבודה, לקוחות וספקים. עם זאת, חשוב לנהל את המו"מ מתוך עמדה של כוח, בצורה אסרטיבית, אך להיזהר מאד שלא להיגרר להתנהגות אגרסיבית. הסיבה לכך היא שלעולם אינכם יכולים לדעת מה צופן העתיד בקשר בין החברות שלכם והאם האדם שעמו אתם נפגשים היום לא יכול להיות זה שיפתח צוהר להזדמנויות נפלאות אחרות בעתיד. הדרך הנכונה ביותר ליצור תחושה טובה בסוף מו"מ שלא צלח היא לתת לאדם השני תחושה שגם אם הפעם לא הגעתם להסכמה – הדלת תמיד פתוחה להצעות נוספות בעתיד.
תמונה באדיבות: Pixabay
