מקומונים בשרון מקומונים בנתניה מקומונים בחדרה מקומונים בקרית השרון פולג ימים השבת בנתניה

סוד הקסם בהקשבה

פתח ימי סליחות, נוכל לחסוך לעצמנו כמה טעויות ביחסי אנוש, אם נחזור לבסיס התקשורת.

כולנו עושים לפחות טעות הקשבה אחת רצינית ביום, ועבור העוסקים בהשפעה ומו"מ עלולה טעות זו לעלות ביוקר – גם אם מקורה בתום לב. מהן טעויות ההקשבה וכיצד להפוך למקשיב מיומן ולהשפיע "טרם נפילת הפור". כל זאת ועוד בכתבה הבאה.

אילת פדה גולדשטיין, אורית אפרת – צוות פ.ד.ה יעוץ ארגוני והדרכה

אורית אפרת

מחקרים מראים שרוב המשאים והמתנים לא ממקסמים את פוטנציאל הצרכים המשותפים ובכך למעשה לא ממקסמים הגעה ל-win-win. הדבר נובע בעיקר מכך שהמקשיב הלא מיומן הממוצע, קולט רק כ-50% מהנאמר לו, ומפנים רק כמחצית מכך בחלוף ימים ספורים.  כדי להיות מקשיב טוב עליך לשאוף להיות אובייקטיבי ולהבין מה הזולת אומר לך- ולא להתבצר בעמדתך. היכן אנו שוגים? להלן 3 כשלי הקשבה נפוצים

  1. ברמת התפיסהמשכנוע להשפעה. התופסים את תהליך המו"מ כתהליך של שכנוע, מפרשים זאת התנהגותית כפעולה אקטיבית של דיבור. בעוד שהשפעה מתחילה קודם כל בהקשבה פסיבית המאפשרת להבין את הזולת ומניעיו ובכך לקדם לפתרון איכותי לטובת שני הצדדים (הידוע בשפת המו"מ כ-win win). לא בכדי יש לנו שתי אזניים ופה אחד, שכן השפעה (עסקית או בחיים בכלל) דורשת הבנה של צרכי הזולת, והדרך לכך עוברת ב-פי 2 הקשבה מאשר דיבור.
  2. התכוננות יתר המקבעת אותנו – גורמת לנו לנצל את זמן הדיבור של השני כדי לתכנן את "מופענו", במקום להקשיב לנאמר, תוך גמישות ונכונות להיפרד מההכנה שערכנו–במידה ותתגלה לא רלוונטית.
  3. אינלגנציה רגשית – במו"מ מותר וחשוב להרגיש, אך לא להתנהל מתוך הרגש. כשהכעס מציף – היכולת הקוגניטיבית והיצירתית נפגעת, ואתם מאבדים את המצב המנטלי המיטבי לקבלת החלטות. זכרו שרגשות עלולים להיות חסם להקשבה ולעוות את המציאות,  כמו במשפט הידוע בשיר "כשאת אומרת לא – למה את מתכוונת". ועל כן הוסף הבית: "לא – זה לא ואין בו חן, גם אם השומע מייחל ל-כן". תנו מקום לרגשות שלכם, כדי להבין מה קורה לכם, אך נהלו אותם ואל תתנהלו מהם.
איילת פדה

כיצד נגן על עצמנו מפני כשלי ההקשבה האלו? להלן 6 טיפים מרכזיים בנושא –

  1. תן זכות קדימה –ג'נטלמן נותן לצד השני לפתוח ראשון ולא קוטע אותו עד תום דבריו.
  2. קבעו מטרות להקשבה ותעדו את השיחה– תכנון המידע שברצונכם לאסוף ישמור עליכם בעמדת הקשבה, ותיעוד השיח מקנה להקשבה ערך מוסף של רצינות, ומחדד את הזיכרון. תעדו באופן שיאפשר לכם להשתמש במילים של השני, לערוך שיקופים ולרענון את זכרונו של הצד השני בפרטים שחלק עמכם, ודאו שהבנתם אותו נכון – הדבר יזכה אתכם גם בהקשבה מיטבית שלו עבורכם.
  3. אם חשים צורך לדבר- כוונו זאת להקשבה אקטיבית – שאלו שאלות הבהרה (כגון – "האם תוכל להרחיב? חשוב לי להבין למה בדיוק אתה מצפה?), אמתו את המידע באמצעות שיקוף -מה ששמעת במילים שלך – בכדי לאשר את שהבנת עם הצד השני (כגון- "אני שומע ממך ש… מה שאני מבין מדבריך שתוכניתך היא… הסיבות להחלטתך הן…"). השיקופים גם מאפשרים הבעת אמפתיה באמצעות שיקוף רגשות הזולת (כגון- "אני רואה שאתה מרגיש פספוס בהיבט ש.. אני שומע שהרגשת חוסר הוגנות… אני מתרשם בביטחון שאתה מפגין בנושא…"). תנו הכרה לתוכן הרגשי בלי שיפוט / הצעת פתרונות.
  4. הקשיבו לאותות לא מילוליים – שאלו את עצמכם מה משדר הצד השני, מה אתם חשים. הקשיבו עם העיניים, שפת הגוף – באופן שמיצר כימייה, משדר הוגנות ואמינות. לשם כך חשוב שתשבו בנוחות כדי שתוכלו להתמסר להקשבה ופחות לתחושות הגוף שלכם.
  5. הרחיקו הפרעות שעלולות להסיח דעתכם מהקשבה מלאה (הפרעות פנימיות כגון צרכים בסיסיים של רעב / עייפות וכו' והפרעות חיצוניות של רעש / ריחות / טלפונים / אנשים וכו'). ודאו שאתם ב"כאן ועכשיו" – ההווה נקרא PRESENT  לא בכדי – מי שמצליח להקשיב בזמן הווה מקבל את "מתנת" אפקטיביות ההשפעה. המפתח להקשבה נכונה הוא לא לחשוב על הצעד הבא, אלה פשוט להקשיב. לא ניתן להקשיב ולדבר בו זמנית, גם אם השיח הוא רק בתוך מוחכם… אל תתכוננו להצגת טיעוניכם בזמן ההקשבה לזולת. אם תקשיבו עד הסוף התגובה שלכם תצא מיטבית מטבעה. ואם יש לכם חשש שלא, כל אדם יעריך צורך בפסק זמן בניסוח כגון – "אני שומע אותך, וחשוב לי להעמיק בדברים ולבדוק אותם בטרם אשיב, כדי לקדם את מטרותינו המשותפות / לוודא שאני באמת מבין טיעונך".
  6. דרך ארץ זה לא כביש 6 – אל תחצו את דברי הזולת. במידה והנושא קונפליקטואלי, כדאי לשלב הליכה ביחד תוך שיח על הנושא כאשר באופן סמבולי שניכם הולכים ביחד לכיוון של פתרון האתגר / למען מטרה משותפת. בתגובתכם, הגיבו למסר ולא לאדם – שמרו תמיד את הנכונות לשיתוף הפעולה, שכן בסוף קבלת ההחלטות היא אמוציונאלית ולא רציונאלית – אז אל תשרפו את הקשר.

לסיכום מדגישה אורית אפרת –מנהלת פרוייקטים בפ.ד.ה, כיצד הקשבה פעילה ואמנות שאלת השאלות יובילו ויקדמו אתכם לסגירה מוצלחת של תהליך השפעה / עסקה: רוב האנשים אוהבים לדבר כאשר יש להם הזדמנות ואוזן קשבת, לכן עלינו להיערך עם מגוון השאלות שרלוונטיות לנושא ולאפשר לצד השני לדבר בפתיחות, כך שנוכל לאסוף כמה שיותר פרטי מידע חשובים. בעזרתם נוכל למקד את ההצעה שלנו כמענה הולם ולמנף התנגדויות להזדמנויות. כשאנו קשובים, מוסיפה אילת פדה גולדשטיין, נוכל לזהות הזדמנויות לפיתוח עסקי נוסף שלא חשבנו עליהן קודם לכן. לא בכדי נאמר המשפט : "מי שמדבר זורע מי שמקשיב קוצר" דברו בשאלות והשכילו להקשיב. בהצלחה.

צוות פ.ד.ה – יעוץ והדרכה, מאמנים אנשים לקידום תוצאות רצויות

מי יתן ש"הימים שעוד נכונו לנו, שיהיו נכונים, שיהיו רכונים כמו כפות תמרים"

וזה מתחיל בנו….

תמונה ראשית: באדיבות PIXABAY

העלו תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

דילוג לתוכן